Affärsmannaskap – det handlar om intäkter

Just nu blir det fler och fler svarta tidningsrubriker. De svenska företagen är inne i en tuff period med ekonomisk osäkerhet och där man börjar avisera minskad efterfrågan. Följden är ofta varsel, nedläggningar och finansiella problem som till slut blir så vanliga att många slutar lyssna eller rent av inte orkar lyssna längre.

Trots att många av de mindre och medelstora företagen, som ofta är ägarledda, fortfarande går för högtryck och har fulla orderböcker sprider sig deppigheten. Plötsligt talar man om överlevnad och om att bli kostnadseffektivare, dvs att skära ännu mer på kostnadssidan av resultaträkningen. Duktigast är den som skurit mest. Samtidigt talas det om ny teknik, nya marknader i Sverige, export, nya kunder och utveckling av personal.

Vad händer då? Jo, termer som ”vi borde”, ” man skulle”, vi har tänkt att” och ”vi ska försöka” blir återkommande meningslösa fraser. För vad man egentligen säger är bromsa, bromsa, bromsa till dess att man alldeles tappat farten. När man sedan står stilla så tittar man sig förundrat om och undrar var alla nya uppstickare får fart ifrån. Så har det varit vid alla konjunktursvackor och så kommer det att vara den här gången också. Egentligen borde man se sig i spegeln och fråga varför man inte arbetar mer med intäktssidan i resultaträkningen? Kanske är det intäktseffektivitet och inte kostnadseffektivitet som ska sättas i fokus.

Intäktssidan av resultaträkningen

Är det du eller dina kunder som skapar intäkter åt dig? Det handlar inte om vad som kommer först av hönan och ägget, utan om att det är utfallet av dina aktiviteter som kan avläsas på intäktssidan av resultaträkningen. För att lyckas med det måste man fokusera på varifrån intäkterna kommer och hur de är sammansatta. Tänk om de kunder du bedömer som dina bästa är de mest olönsamma! Tyvärr är det inte speciellt ovanligt att en stor kund som man haft länge också är en sen betalare och ofta ställer oskäligt höga krav.

I Sinfs återkommande Underleverantörsbarometer kan man se att bara var tredje kundfaktura betalas i tid. Visst beror det i stor utsträckning på ett nonchalant kundbeteende, men säkert även på egna brister i de egna rutinerna. Att fokusera på ”noll‐fel” i produktionen ställer alla upp på, men varför inte lägga kraft på ”noll‐fel” i intäktsdelen. Det är ju faktiskt två delar av samma avtal med kunden, dvs leverans och ersättning. En reflektion när det gäller företagsekonomi är att det finns hur många kostnadskonton som helst i kontoplanen, men varför är det så få på intäktssidan? Är det den begränsade uppfinningsrikedomen som sätter stopp eller är det så att intäkterna motsvarar de beställningar du fått? Kanske borde det stå ”Intäkter av beställningar” snarare än ”Intäkter av försäljning”.

Fundera på hur du tjänar dina pengar, dvs på vilka tjänster och produkter du säljer och till vilka kunder? Finns det fler intäktskällor än nuvarande? Skulle du kunna tjäna pengar på andra sätt än att byta prylar eller tid mot pengar?

Professionalism i alla led

Grunden för ett bra affärsmannaskap handlar om att allt arbete och alla uppgifter i ett företag görs på ett professionellt sätt. Självklart, eller hur? I det professionella ligger att verkställa åtgärder i enlighet med en plan. Alternativet till det professionella är ju det amatörmässiga. Varför är det ändå så ofta som man säger att olika saker ska fixas? Å ena
sidan ger begreppet fixa ett intryck av service, å andra sidan är det vanligt att fixet blir något kunden antingen får påminna om eller på annat sätt får hjälpa till att korrigera.

Därför kan man ifrågasätta om det är professionellt att säga att man ska fixa något. I professionalismen ligger att alla i ett företag har en samsyn på hur kunder ska hanteras, på hur affärer ska utvecklas och på hur leveransen genomförs. Bara i begreppet ”fixa” döljer sig mängder av ogenomtänkta lösningar och icke fakturerbara tjänster. Har du kontroll på för hur många kronor det ”fixas” i ditt företag? I professionalismen ligger även att lyssna på kunden, ta reda på kundens behov för att därefter presentera förslag till lösning. Även om det innebär ett mer omfattande förarbete så är det lönsamt både för köpare och för säljare. Varför det? Jo, ju mer man kan öka överensstämmelsen mellan kundens förväntningar och levererad tjänst, desto starkare relation mellan kund och leverantör. När kundens behov analyseras krävs det mod av leverantören, ett mod som handlar om ärlighet, det kan t ex gälla att avråda, att föreslå alternativa lösningar eller om att lägga tid på planering och förstudier. Den professionella leverantören har ofta starkare kundrelationer och bättre lönsamhet.

Affärsmässigt ‐ Händelsestyrt

Affärsmässighet handlar om målstyrning, dvs en direkt motsats till en ”det rullar på”‐inställning som styrs av olika händelser. Har du mål kan du planera för och agera på ett framgångsrikt sätt för att nå målet, har du inte något mål så vet du inte vad du ska planera för. Affärsmässigheten ligger därför i förmågan att förbereda sig, t ex för förändringar i marknaden eller inför en kommande affärsförhandling. För visst är det så att många känner sig som förlorare efter kundmöten eller liknande typer av sammanträden som skulle kunna utveckla en affär. I besvikelsen lyfts ofta en mängd ursäkter fram, men egentligen handlar det om dina bristande förberedelser. I de allra flesta fall är de faktorer som får en affär att gå snett kända sedan tidigare. Hade du satt upp målet, varit påläst inför affären och haft en plan för genomförandet hade sannolikheten för ett lyckat slut varit betydligt högre.

Hur ser det ut i ditt företag? Arbeta med

  1. Intäktseffektivitet
    Gå igenom dina tjänster och produkter. Vad skulle du kunna sälja mer av till befintliga kunder? Vilka nya kunder och marknader skulle kunna vara intresserade av dina tjänster och produkter? OBS! Sitt inte och tänk ensam, använd dina medarbetares idéer, sök externa bollplank. Dela på intäktsslagen t ex tjänster, produkter, royalities m m.
  2. Professionalism
    Bestäm hur ditt företag ska hantera kunder från försäljning och order till genomförande och faktura, ju tydligare desto bättre. Många kunder vill inte ha otydliga förutsättningar och risker för fixarmentalitet, det är ineffektivt och en källa till irritation. Följ upp dina leveranser och kontrollera kundnöjdhet.
  3. Målstyrning
    Vad vill du uppnå? Formulera mål. Är det realistiskt så lägg en handlingsplan med delmål. Beslut, viktiga möten och annat som kan påverka företagets utveckling och/eller resultat kräver förberedelser. Ofta krävs det mindre tid för förberedelser för att undvika problem än det krävs tid för att rätta till.

Nästa gång kan du läsa om ”Affärsmannaskap – marknadsföring och försäljning”.
Anders Ekdahl, VD på Sinf, har tidigare varit egen företagare, haft flera VD‐jobb och många styrelseuppdrag. Alltid med ögonen på bättre affärer.